Mener une négociation commerciale

Catégorie de formation

Les objectifs de formation

A L’issue de la formation, les stagiaires seront capables de

• comprendre le déroulement d’une négociation
• de s’approprier les outils présentés lors de leur négociation
• préparer et mener une négociation commerciale
• s’affirmer lors d’une négociation commerciale

Le public cible

Dirigeants de TPE et PME, salariés

Les pré-requis de formation

Aucun

La durée de la formation

Le contenu synthétique du programme

Avoir l’esprit de négociation

• Communiquer dans le but de persuader
• découvrir l’autre et comprendre son fonctionnement
• se connaître dans la négociation

Les bonnes préparations font les bonnes négociations

• l’importance de se préparer
• la technique du questionnement
• techniques de traitement des objections

Stratégies, techniques et tactiques

• les 8 phases de la négociation

Les moyens pédagogiques utilisés

Pour favoriser à la fois l’émulation entre participants notamment pour les jeux de rôles et pour permettre au formateur d’adapter son discours à chaque cas particulier, je préconise de limiter le nombre de stagiaires à 8.

Au début de la formation, un tour de table est réalisé afin que les stagiaires se présentent et exposent leurs attentes.

Modalités pédagogiques :les présentations théoriques sont réalisées sur grand écran et à base de supports PowerPoint. Les contenus alternent à la fois des sujets théoriques et des cas concrets.Les stagiaires sont invités à travailler sur leur propre problématique dans leur activité d’entrepreneur et à venir avec leur ordinateur portable.

Les travaux pratiques représentent en moyenne 50% du temps de formation car l’objectif est que les stagiaires repartent avec des outils et des plans d’action personnalisés :

• test : “Quelle idée se fait-on de la négociation?”
• travail sur la préparation de la négociation et la stratégie
• jeux de rôles sur un cas concret avec grille d’évaluation

Les modalités d’évaluation des acquis

Une évaluation des connaissances individuelles sera faite par oral pendant la formation et dans la restitution des 3 travaux pratiques proposés plus haut.

Une fiche d’appréciation sera remise aux participants en fin de formation, afin de déterminer ce que la formation leur a apporté, en précisant leur degré de satisfaction, éventuellement les points d’amélioration à apporter.

Ils pourront également donner leur appréciation sur la qualité de l’intervenant.

Lieu

Les + de la formation

• Le nombre de stagiaires étant limité à 8, cela me permet de prendre du temps pour chacun lors des travaux pratiques notamment.
• Formation  pragmatique :Les stagiaires repartent avec leurs outils et peuvent tout de suite les utiliser dans leur activité.

Que vous dire de plus ?

Une cliente que j’ai formée sur son positionnement prix et sur la négociation a pu augmenter de 30% son prix jour en appliquant les principes évoqués en formation.