Catégorie de formation
Communication / Commercial / MarketingLes objectifs de formation
A l’issue de cette formation, les stagiaires seront capables de :
- Définir le périmètre d’activité du développeur commercial
- Adapter le plan de rémunération pour les commerciaux
- Fixer les objectifs commerciaux
- Manager une équipe commerciale
Le public cible
Dirigeants de TPE et PME, managers commerciaux
Les pré-requis de formation
Aucun pré-requis
La durée de la formation
1 jour - 7 heuresLe contenu synthétique du programme
Périmètre d’activité du développeur commercial
- Maîtrise de l’offre commerciale
- Ciblage des prospects
- Qualification de la base de données
- Prospection directe
- Qualification du besoin
- Élaboration de la proposition
- Conclusion de la vente
- Fidélisation
Plan de rémunération
- Ventilation fixe / variable
- Répartition variable : commission et prime sur objectif
- Booster de primes
Fixer les objectifs commerciaux
- Définir l’équipe en fonction des objectifs et non l’inverse
- Objectif SMART
- Traduire l’objectif de CA en objectifs d’activités : nombre d’appels, de rendez-vous, de propositions…
Manager une équipe commerciale
- Définition du tableau de bord
- Utilisation d’un CRM
- Rythme de suivi
- Ventilation quali/quanti
- Entretien annuel d’évaluation
Les moyens pédagogiques utilisés
Pour favoriser à la fois l’émulation entre participants et pour permettre au formateur d’adapter son discours à chaque cas particulier, je préconise de limiter le nombre de stagiaires à 8.
Au début de la formation, un tour de table est réalisé afin que les stagiaires se présentent et exposent leurs attentes.
Modalités pédagogiques : les présentations théoriques sont réalisées sur grand écran et à base de supports PowerPoint. Les contenus alternent à la fois des sujets théoriques et des cas concrets. Les stagiaires sont invités à travailler sur leur propre problématique dans leur activité d’entrepreneur et à venir avec leur ordinateur portable.
Les travaux pratiques représentent en moyenne 50% du temps de formation car l’objectif est que les stagiaires repartent avec des outils et des plans d’action personnalisés :
- Fiche de poste du développeur commercial
- Grille évolutive de rémunération commerciale
- Grille de création des indicateurs de performance
- Guide d’entretien annuel d’évaluation
Les modalités d’évaluation des acquis
Les stagiaires seront invités à s’autoévaluer sur les principaux sujets de la formation au démarrage et à l’issue de la formation.
Une évaluation des connaissances individuelles sera faite par oral pendant la formation et dans la restitution des travaux pratiques proposés plus haut.
Une fiche d’appréciation sera remise aux participants en fin de formation, afin de déterminer ce que la formation leur a apporté, en précisant leur degré de satisfaction, éventuellement les points d’amélioration à apporter.
Ils pourront également donner leur appréciation sur la qualité de l’intervenant.
Lieu
Régions Ile de France et Bretagne et en intraLes + de la formation
- Le nombre de stagiaire étant limité à 8, cela me permet de prendre du temps pour chacun lors des travaux pratiques notamment.
- Formation pragmatique : les stagiaires repartent avec leurs outils et peuvent les exploiter directement dans leurs activités respectives.