MANAGER UNE EQUIPE COMMERCIALE

Catégorie de formation

Les objectifs de formation

A l’issue de cette formation, les stagiaires seront capables de :

• Définir le périmètre d’activité du développeur commercial
• Adapter le plan de rémunération pour les commerciaux
• Fixer les objectifs commerciaux
• Manager une équipe commerciale

Le public cible

Dirigeants de TPE et PME, managers commerciaux

Les pré-requis de formation

Aucun pré-requis

La durée de la formation

Le contenu synthétique du programme

Périmètre d’activité du développeur commercial

• Maîtrise de l’offre commerciale
• Ciblage des prospects
• Qualification de la base de données
• Prospection directe
• Qualification du besoin
• Élaboration de la proposition
• Conclusion de la vente
• Fidélisation

Plan de rémunération

• Ventilation fixe / variable
• Répartition variable : commission et prime sur objectif
• Booster de primes

Fixer les objectifs commerciaux

• Définir l’équipe en fonction des objectifs et non l’inverse
• Objectif SMART
• Traduire l’objectif de CA en objectifs d’activités : nombre d’appels, de rendez-vous, de propositions…

Manager une équipe commerciale

• Définition du tableau de bord
• Utilisation d’un CRM
• Rythme de suivi
• Ventilation quali/quanti
• Entretien annuel d’évaluation

Les moyens pédagogiques utilisés

Pour favoriser à la fois l’émulation entre participants et pour permettre au formateur d’adapter son discours à chaque cas particulier, je préconise de limiter le nombre de stagiaires à 8.

Au début de la formation, un tour de table est réalisé afin que les stagiaires se présentent et exposent leurs attentes.

Modalités pédagogiques : les présentations théoriques sont réalisées sur grand écran et à base de supports PowerPoint. Les contenus alternent à la fois des sujets théoriques et des cas concrets. Les stagiaires sont invités à travailler sur leur propre problématique dans leur activité d’entrepreneur et à venir avec leur ordinateur portable.

Les travaux pratiques représentent en moyenne 50% du temps de formation car l’objectif est que les stagiaires repartent avec des outils et des plans d’action personnalisés :

• Fiche de poste du développeur commercial
• Grille évolutive de rémunération commerciale
• Grille de création des indicateurs de performance
• Guide d’entretien annuel d’évaluation

Les modalités d’évaluation des acquis

Les stagiaires seront invités à s’autoévaluer sur les principaux sujets de la formation au démarrage et à l’issue de la formation.

Une évaluation des connaissances individuelles sera faite par oral pendant la formation et dans la restitution des travaux pratiques proposés plus haut.

Une fiche d’appréciation sera remise aux participants en fin de formation, afin de déterminer ce que la formation leur a apporté, en précisant leur degré de satisfaction, éventuellement les points d’amélioration à apporter.

Ils pourront également donner leur appréciation sur la qualité de l’intervenant.

Lieu

Les + de la formation

• Le nombre de stagiaire étant limité à 8, cela me permet de prendre du temps pour chacun lors des travaux pratiques notamment.
• Formation pragmatique : les stagiaires repartent avec leurs outils et peuvent les exploiter directement dans leurs activités respectives.