Catégorie de formation
Communication / Commercial / MarketingLes objectifs de formation
A L’issue de la formation, les stagiaires maitriseront les bases théoriques de la prospection commerciale, connaîtront les formes de prospection, les outils de suivi, utiliseront des outils adaptés à leur prospection et prépareront leur démarche de prospection.
Ils seront capables de
- construire des argumentaires commerciaux
- traiter des objections
- connaitre des outils à utiliser (CAP, CAB, SONCASE …)
- commencer à rédiger leurs outils durant la formation.
Le public cible
Dirigeants de TPE et de PME, salariés
Les pré-requis de formation
Aucun
La durée de la formation
1 jour - 7 heuresLe contenu synthétique du programme
Définition de la prospection commerciale
Pourquoi prospecter?
Les différentes techniques de prospection
- prospection directe
- prospection indirecte
La préparation est indispensable
- objectifs
- cibles
- Plan d’action
Les outils de prospection
Les modes de prospection
La définition de l’argumentaire
La construction d’argumentaires commerciaux
La technique de traitement des objections
L’acceptation de l’argument de vente par le prospect
Les moyens pédagogiques utilisés
Pour favoriser à la fois l’émulation entre participants et pour permettre au formateur d’adapter son discours à chaque cas particulier, je préconise de limiter le nombre de stagiaires à 8.
Au début de la formation, un tour de table est réalisé afin que les stagiaires se présentent et exposent leurs attentes.
Modalités pédagogiques:Les présentations théoriques sont réalisées sur grand écran et à base de supports PowerPoint. Les contenus alternent à la fois des sujets théoriques et des cas concrets.
Les stagiaires sont invités à travailler sur leur propre problématique dans leur activité d’entrepreneur et à venir avec leur ordinateur portable.
Les travaux pratiques représentent en moyenne 50% du temps de formation car l’objectif est que les stagiaires repartent avec des outils et des plans d’action personnalisés :
- travail sur la matrice offre/cible,
- travail sur le fichier clients/prospects
- rédaction d’un argumentaire
- rédaction d’une réponse à une objection probable
Les modalités d’évaluation des acquis
Une évaluation des connaissances individuelles sera faite par oral pendant la formation et dans la restitution des 4 travaux pratiques proposés plus haut.
Une fiche d’appréciation sera remise aux participants en fin de formation, afin de déterminer ce que la formation leur a apporté, en précisant leur degré de satisfaction, éventuellement les points d’amélioration à apporter.
Ils pourront également donner leur appréciation sur la qualité de l’intervenant.
Lieu
Paris, Cergy, Nanterre et en intraLes + de la formation
- Le nombre de stagiaire étant limité à 8, cela me permet de prendre du temps pour chacun lors des travaux pratiques notamment.
- Formation pragmatique : les stagiaires repartent avec leurs outils et peuvent tout de suite les utiliser dans leur activité.
Que vous dire de plus ?
Témoignage d’une cliente architecte : “Par la bonne connaissance du sujet, son écoute et son énergie enthousiaste, Véronique a su m’apporter les outils et ouvertures nécessaires à élaborer rapidement une stratégie de prospection commerciale pour mon activité à une période difficile. Je ne peux que recommander son accompagnement.”
A propos du Formateur
